不動産ドクター洲浜塾(1):不動産会社が金融金を利用するために

地域で一番お客様から選ばれる不動産会社になるための学び

不動産ドクター洲浜拓志の『洲浜塾』

≪洲浜塾第1回≫

不動産と金融の関わりの基本ポイント(1)

-「金融機関を利用する」側になるために知っておきたいこと-

銀行の都合によって、不動産会社は利用されていないか?

金融機関を利用する側になる

国内の不動産業者にとって金融はビジネスを安定的に発展させるためになくてはならないものです。不動産業者にとって資金調達は死活問題です。いかに良い物件をいかに安く仕入れるか、なくてはならない存在です。 ところが金融はどうでしょうか。
金融機関にとって、不動産業者というのは多数ある業種の中の1つの行事に過ぎません。「銀行の都合によって不動産業者は利用されている」と言っても過言ではありません。銀行は実績主義であり担保主義であります。

バブルの頃、不動産の値上がりは間違いないとされ、銀行はどんどん融資をしました。 そして融資がかさみ銀行土地の値段が上がる、さらにその土地の値段上がった担保をもとに融資がなされ、価格が上がっていくという相乗効果が相まって値段は上がり続けました。

ところが当時の大蔵省の通達1枚で銀行は不動産業への融資をストップしました。いとも簡単にしてしまいましたがこれは、特殊な事例ではなく、金融の本来の姿がたまたま露呈した事例だと思います。

融資に対して積極的?消極的?金融機関には、「融資の姿勢」がある

最近の不動産の値上がりを見てみますと、金融業界は相当貸し込んできました。バブルの当時以上となっていると言うデータもあるようです。よく「金融機関が積極的」だとか「消極的になってきた」などといいますが、どうしてこのようなことが起こるのでしょうか。

これは、金融機関はリスク管理と言う意味で、特定の業種に融資が偏るのを嫌うことによります。だから例えば、 不動産業者の残高が全体の半分以上になると、融資姿勢が消極的になります。この基準については、銀行によってまちまちですが、おおよその目安があります。

不動産業者は金融機関の姿勢を把握しておかなければならないが・・・

金融機関の姿勢を把握する

不動産業者は金融機関の姿勢を逐一把握していなければなりません。しかし、不動産の再販業は銀行から資金調達をして、それを商品化し販売して回収するまでに数カ月時間がかかります。また、開発系の商業施設やマンションデベロッパー等は1年や2年という期間を要します。
したがって、この仕入れから販売の間に銀行の融資姿勢が変わったりすると、大きな失敗の原因となったりします。なお、マーケット金利も変動しますが、これは予測なかなかできるものではありません。

銀行を「利用」するために。不動産会社に求められる「銀行対策」とは

不動産業者は、「銀行対策」を考えるべきです。具体的には、資金調達リスクを管理するために、複数の金融機関と付き合うべきと考えます。銀行を複数競争させる状況を作る整必要があると思います。

例えば、日本政策金融公庫といった政府系の金融機関、民間銀行としてメガバンク、地方銀行、信用金庫など大中小織り交ぜて取引をしていく必要があります。何故かと言うと例えば、メガバンクだけですとメガバンクが一斉に融資に対し消極的になった時に、それを補わなければ資金調達がストップしてしまいます。また、取引銀行が、合併したりすると、その前後の期間の融資は期待できないことさえあります。

彼らは、所詮サラリーマン。お客様よりも自分の人事が最優先なのです。行内の都合が最優先です。そして最もよくある話が、担当者が変わった、あるいは支店長が変わった途端に姿勢が全く変わってしまった話が通じないと言ったことが本当によくあるのです。

≪今回のポイント≫

金融機関を複数競争させる状況をつくろう!